Аргументация аргументы подразделяются на сильные. Правила, которые помогут вам убедить собеседника Когда лучше приводить сильные аргументы
«Мурзилка» vs «БИЗНЕС Online»: Арбитражный суд Татарстана разъяснил, почему развалился иск Ильи Варламова к нашей газете
12 страниц заняло решение Арбитражного суда РТ, отклонившего иск блогера Ильи Варламова к «БИЗНЕС Online» на 1,23 млн. рублей. Суд пришел к очевидным, но значимым для свободы прессы выводам: фотографии можно цитировать с информационными и полемическими целями, на что еще в 2003 году прямо указывал Верховный суд РФ. Если решение устоит в вышестоящих инстанциях, предприимчивому блогеру придется еще и оплатить судебные издержки.
ВАРЛАМОВУ ПРИДЕТСЯ РАСКОШЕЛИТЬСЯ?
На сайте Арбитражного суда РТопубликована мотивировочная часть решения об отказе в иске блогеру Илье Варламову к газете «БИЗНЕС Online». Как уже наше издание, Варламову судья Светлана Коротенко дала от ворот поворот в полном объеме. Это не первый проигрыш Варламова в судах. Однако именно по делу против «БИЗНЕС Online» вынесенное решение может стать прецедентом. Как сказал представлявший в татарстанском арбитраже интересы нашего издания гендиректор агентства «Артпатентъ» Григорий Бусарев , «судом в его решении дана детальная оценка всем фактическим обстоятельствам дела и условиям использования фотографий Ильи Варламова». Арбитражный суд РТ подтвердил точку зрения всех СМИ, вошедших в общественный комитет #СтопВарламов, о том, что в подобного рода делах приоритет должен быть на стороне свободы распространения информации.
К слову, интересная деталь: суд не только отказал блогеру в его ничем не обоснованных требованиях о выплате 1,23 млн. рублей, но и постановил: «В силу статьи 110 Арбитражно-процессуального кодекса РФ судебные расходы подлежат отнесению на истца». Таким образом «Мурзилке» не только не удалось ничего заработать, но и придется раскошелиться на судебные издержки.
«ДОВОД ИСТЦА ЯВЛЯЕТСЯ НЕСОСТОЯТЕЛЬНЫМ»
Итак, разберемся по порядку. Первое: судья Коротенко постановила, что «БИЗНЕС Online» как новостное издание вправе информировать своих читателей о всех значимых событиях в регионе, стране и мире. К таким событиям, привлекающим опредленный интерес, безусловно, относятся и наезды в российские регионы Варламова, по итогам которых он, как правило, публикует фотоотчеты в открытом доступе. Эти репортажи подчас вызывают острую полемику и не менее острую реакцию властей и общественности того или иного города или региона.
Второе: суд подтвердил нашу позицию о том, что Варламов является «общественным и политическим деятелем, активным участником политического процесса». Суд сослался на запущенные Варламовым общественно-политические инициативы, в частности, учреждение им фонда и агентства «Городские проекты». Соответственно, варламовский блог и все его содержимое, включая фотографии, должно быть приравнено к высказываниям политиков, которые, согласно пункту 1 статьи 1274 Гражданского кодекса РФ, подлежат свободному цитированию в прессе. В постановлении арбитража прямо заявлено: «Суд пришел к выводу, что на информационные ресурсы истца по настоящему спору распространяется действие статьи 1274 ГК РФ». Судья напоминает содержание пункта 1 этой статьи, где приводятся условия правомерного цитирования. Все они были выполнены «БИЗНЕС Online».
Третье: судья Коротенко камня на камне не оставила от попыток представителя Варламова Игоря Пархачева в ходе процесса представить дело так, будто бы фотографии сами по себе не несут смысловой нагрузки, а лишь иллюстрируют текст. Попытка выдать белое за черное не прошла - суд определил, что именно фотографии являются «основным содержанием и информационным носителем» фоторепортажей Варламова. Напротив, по решению арбитража в Казани, словесные комментарии блогера «к фотографиям в отрыве от них лишены самостоятельного смыслового значения». Что же касается аргументов представителя Варламова, то, по мнению суда, «довод истца о том, что сами по себе фотографии <...> не содержат в себе какой-либо информации, является несостоятельным».
Все это краеугольные камни, на которых и строилась линия защиты. Бусарев утверждает: «Судом дана оценка деятельности самого истца, а также характера и содержания его публикаций. Это не просто случайные фото, заимствованные ответчиком, а социально направленные фоторепортажи общественного деятеля и известной медийной личности Ильи Варламова после визита в города Казань и Уфу с соответствующей оценкой этих городов. Сами же фотографии являются ключевым носителем информации и неотъемлемой частью публикаций Варламова».
Поскольку все более трех десятков исков, поданных на сегодняшний день блогером против российских СМИ, написаны под копирку, решение, принятое в Казани, знаковое. Все издания, поcтрадавшие от варламовского шантажа, могут ссылаться на то, что аргументы сутяжника не соответствуют букве и духу закона, а также современной судебной практике.
«ГРАФИЧЕСКИЕ ПРОИЗВЕДЕНИЯ МОГУТ БЫТЬ ПРОЦИТИРОВАНЫ»
Самое, пожалуй, главное - это то, что Арбитражный суд РТ сослался в своем решении по делу «БИЗНЕС Online» на разъяснения Верховного суда РФ от 2003 года, подтвердив их актуальность. В этих разъяснениях, в частности, говорится о том, что «как цитату следует рассматривать графическое воспроизведение части произведения изобразительного искусства», к которым относится и фоторепортаж. «Верховным судом РФ сформирована правовая позиция, согласно которой графические произведения могут быть процитированы иными лицами именно для иллюстрации, подтверждения или опровержения высказываний автора», - пишет в своем решении судья Коротенко. Критика Варламовым состояния городской среды именно и является таким высказыванием, для подтверждения либо опровержения которого необходимо воспроизводить представленные блогером фотофакты. Приводится в решении арбитража Татарстана и определение Суда по интеллектуальным правам от 7 сентября этого года, в котором также подтверждается возможность использования фотографий (в составе статей по политическим, социальным и тому подобным темам) без согласия автора и выплаты ему гонорара.
Судья Коротенко ссылается и на представленное юристами «БИЗНЕС Online» экспертное заключение известного юриста и филолога Тамары Губаевой . По мнению эксперта, напомним, использование фотографий в качестве цитат допускается пунктом 1 статьи 1274 ГК РФ. На основании всего вышеизложенного суд постановил: «Фотография может быть включена в другое произведение, в том числе и в текстовое, становясь при этом его неотъемлемой частью, в связи с чем такое включение может быть признано цитированием... Спорные фотографии были использованы ответчиком в полном соответствии с... положениями статьи 1274 ГК РФ».
Примечательно, что требования Варламова были отклонены и в части нескольких воспроизведенных в публикациях «БИЗНЕС Online» снимков, в отношении которых формально не были соблюдены условия правомерного цитирования - не указано авторство Варламова (например, это фотографии, взятые с украинских сайтов в разгар майдана). Даже в этом случае выяснилось, что юристы представляющей интересы блогера московской компании «Экон-Профи», похоже, не блещут глубокими познаниями в области законов. Суд указал, что при возникновении сомнений в авторстве произведений должны быть приведены доказательства того, что они были созданы именно указанным лицом, то есть в данном случае Варламовым, а не кем-либо иным. Между тем таких доказательств в отношении снимков, вышедших в публикациях «БИЗНЕС Online» без указания авторства, истцом представлено не было. Судья сочла вполне обоснованными наши сомнения в том, что их автором является именно Варламов.
Решения Арбитражного суда РТ может быть обжаловано в месячный срок в 11-м апелляционном арбитражном суде в Самаре. Как ранее предположил в беседе с нашим корреспондентом юрист Варламова Пархачев, блогер решение казанского суда, скорее всего, обжалует.
Как говорится, вольному - воля. Однако, по мнению Бусарева, решение татарстанского арбитража «является абсолютно законным и обоснованным». Как говорит юрист, представляющий «БИЗНЕС Online», арбитраж «особо отметил позицию Верховного суда РФ, указав, что данные правовые нормы направлены на защиту интересов СМИ и свободу распространения информации». Не приходится сомневаться в том, что эти закрепленные в том числе и в российской Конституции ценности должны превалировать над узкокорыстными интересами отдельных предприимчивых блогеров. И будем надеяться, что суды последующих инстанций это подтвердят.
Вы подготовили "убеждающее выступление". У вас есть 3-4-5-10 доводов в поддержку вашей идеи, которую вы хотите продвинуть. Но,
- Некоторые из этих доводов сильные… некоторые слабые…
- Какие-то аргументы эмоциональные… какие-то апеллируют к логике...
Возникают вопросы: "В каком порядке располагать эти доводы? Какой привести вначале, какой в середине, какой в конце?"
Есть разные стратегии
Стратегия 1: "Сильные аргументы располагаем в начале и в конце"
"Запоминается первое и последнее…", - так кажется, сказал фон-Штирлиц. Зерно правды в этом есть.
- Если вы начнете со слабого аргумента, в котором все усомнятся - то дальнейшую вашу аргументацию будут слушать с недоверием. Поэтому начать лучше с сильного, бесспорного аргумента.
- Если вы завершите слабым аргументом - то концовка вашей речи будет смазана. И у слушателей останется в душе именно ощущение сомнения, который породил ваш последний аргумент.
Поэтому вполне логично в начале и в конце поставить свои самые сильные аргументы!
***Эта стратегия хороша, когда вы полностью контролируете время выступления и уверены, что свой самый сильный аргумент, который приберегли на самое завершение, вы произнести успеете.
Стратегия 2 "Самый сильный, сильный, средний…"
Если вы знаете, что время вашего выступления может быть мгновенно сокращено без вашего ведома, то лучше начать с самого сильного аргумента и дальше идти по убывающей.
- Например, вы пришли убеждать кого-то, кто торопится, и не очень позитивно настроен к вашей идее. Если начнете со слабого или среднего аргумента, то, скорее всего сразу наткнетесь на "спасибо, не нужно". И в душе останется: "Блин! Самые важные аргументы я ведь произнести так и не успел! А если бы успел, то мог бы и убедить…"
В таких ситуациях лучше начать с самого сильного аргумента. Произнести его. Если видите, что его не хватило - то в довесок произносите второй по силе аргумент. Потом третий…
*** Но здесь важно не увлекаться… и ограничится 3-4 аргументами. А то, если вас никто не прервет, и вы докатитесь до своего последнего, самого слабого аргумента - то скорее не убедите, а заставите ваших слушателей сомневаться.
"Эмоциональные или логические?"
Подбор аргументов в первую очередь зависит от аудитории - перед кем выступаете? Но предположим, что перед нами "разношерстная аудитория".
- Слушатели лучше доверяют логическим аргументам, если у них есть доверие к оратору, если оратор у них вызывает позитивный эмоциональный отклик. Поэтому часто стоит начать свое выступление с эмоционального аргумента. Если вы на уровне эмоций привлекли слушателей на свою сторону - то потом логические аргументы будут находить в сердцах слушателей больший отклик.
- В конце - слушателей часто нужно подтолкнуть к действию. И здесь тоже может хорошо сработать эмоциональный аргумент, вызывающий нужную эмоциональную волну, на которой слушатели будут готовы выполнить нужные нам действия.
Итого, хорошая идея - в начале и в конце поставить эмоциональные аргументы, которые создадут нужный эмоциональный фон. А в середине уже воздействовать, в том числе и на логику слушателей.
Первое правило (правило Гомера)
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: 1) сильные, 2) слабые и 3) несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.
Сильные аргументы
Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:
- - точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
- - законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
- - экспериментально проверенные выводы;
- - заключения экспертов;
- - цитаты из публичных заявлений, книг признанных в данной сфере авторитетов;
- - показания свидетелей и очевидцев событий;
- - статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.
Слабые аргументы
Они вызывают сомнения оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:
- - умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
- - уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм - прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);
- - ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные слушателям;
- - аналогии и непоказательные примеры;
- - доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
- - тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;
- - доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
- - выводы из неполных статистических данных. 3. Несостоятельные аргументы
Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:
- - суждения на основе подтасованных фактов;
- - ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
- - потерявшие силу решения;
- - домыслы, догадки, предположения, измышления;
- - доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
- - выводы, сделанные из фиктивных документов;
- - выдаваемые авансом посулы и обещания;
- - ложные заявления и показания;
- - подлог и фальсификация того, о чем говорится. Итак, вот рекомендации, которые помогут сделать речь убедительнее:
- 1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
- 2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
- 3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.
- 4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
- 5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
- 6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
- 7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь этим.
Различные доводы, суждения, аргументы, имеют прямое воздействие на человеческий мозг: его разум и восприятие. Однако степень воздействия аргументов, и в равной мере, контраргументов на человека бывает разной и зависит от обоснованности аргументов. Они бывают сильными, слабыми или вообще несостоятельными. На их убедительность влияет также последовательность их приведения. Самой убедительной очередностью аргументов является следующая: сильный аргумент – средний – наиболее сильный/сильнейший. В настоящей статье, мы детально рассмотрим все типы аргументов, а также основные законы и правила, помогающие убедить собеседника.
Типы аргументов
Типы аргументов по силе воздействия на человеческий ум:1) Сильные аргументы – обоснованные, подкрепленные доказательствами аргументы, которые невозможно подвергнуть критике, оспорить, проигнорировать. Такие аргументы определяются по следующим критериям:
Суждения, основанные на доказанных, связанных между собой фактах;
существующие и реально исполняемые законы и иные нормативно-правовые акты, подлежащие исполнению;
экспертные оценки и заключения;
выводы, подтвержденные экспериментальными опытами и проверками;
профессиональная статистика;
свидетельские показания участников событий;
цитирование книг, статей, очерков, публичных заявлений ученых и специалистов в данной области.
2) Слабые аргументы - ничем не обоснованные, не подтвержденные, сомнительные аргументы. В их число входят:
Суждения на основе нескольких, не связанных между собой фактах;
алогичные формулировки и доводы (алогизм представляет собой умышленное нарушение логических связей. Широко используется в поэзии, а также в юмористических произведениях: «Ехала деревня мимо мужика. Вдруг из подворотни лают ворота»);
цитирование незнакомых или малознакомых экспертов и специалистов;
приведение аналогий и не образцовых примеров;
личные обоснования, основанные на побуждениях, желаниях, подчиненные обстоятельствам;
предвзятые высказывания, суждения, отступления;
выводы, доказательства, теории, выдвинутые на основании предположений, домыслов, подозрений, впечатлений;
заключения, основанные на недостаточности информации, например статистических данных.
3) Несостоятельные аргументы – это аргументы, посредством которых можно обличить и выставить в дурном свете оппонента, применившего их. К их числу относятся:
Выводы, основанные на искаженных фактах, представленных в ложном свете;
отсылка к недостоверным, вызывающим сомнения источникам;
решения, не имеющие законной силы;
вымысел, подозрение, предположение, выдумка;
суждения, рассчитанные на заблуждение, предубеждение и неграмотность;
заключения, основанные на поддельных документах;
обещания и заверения, выдаваемые авансом;
лжесвидетельство и ложные гарантии;
обман и искажение, проговариваемых фактов.
Правила, помогающие убедить собеседника
Итак, для того, чтобы убедить собеседника в своей правоте, необходимо придерживаться следующих правил:1) Когда вы приводите собеседнику свои аргументы, убедитесь, что вы оба понимаете их одинаково;
2) Не упорствуйте в своем суждении, если оно категорически отвергается оппонентом;
3) Не опровергайте сильные аргументы оппонента, напротив, покажите ему, что вы их правильно понимаете, интерпретируете и не умаляете их значение;
4) Приводите свои новые доводы, не имеющие связи с предыдущими высказываниями оппонента, только после ответа на все его аргументы;
5) Учитывайте тип темперамента собеседника, и, основываясь на него, задавайте темп своей аргументации;
6) Помните, что явное превосходство противника в споре вызывает чувство обиды, поэтому чрезмерная убедительность всегда порождает противостояние;
7) Примените пару сильных доводов, и, если они возымели действие на противника, удовлетворитесь этим и завершите спор.
Психологические правила убеждения и законы аргументации
Умение убеждать собеседника требует знания определенных правил и законов, которые существенно повысят ваши шансы убедить собеседника:1) Закон внедрения (встраивания) – вы как бы внедряете свои аргументы в логическую цепочку рассуждений вашего оппонента, не противореча его логике и не высказывая свои аргументы в параллельной плоскости с аргументами оппонента.
2) Закон общности языка мышления – если вы действительно хотите быть услышанным вашим собеседником, говорите с ним на одном языке, используя его информационные и репрезентативные системы.
3) Закон минимализации аргументов – человеческое восприятие ограниченно. Максимально человек может усвоить 5-7 аргументов единовременно, поэтому, если вы действительно хотите убедить собеседника, сократите число ваших доводов до 3-4.
4) Закон объективности и доказательности – применяйте лишь те доводы, которые применяются вашим противником. Не путайтесь в фактах, мнениях и иных доказательствах.
5) Закон демонстрации равенства и уважения – проявляйте уважение к вашему собеседнику и его мнению. «Друг» убеждается легче чем «враг».
7) Закон рефрейминга - не отбрасывайте аргументы собеседника, признайте их уместность, намеренно завысьте их значение и силу. Преувеличьте значение ваших потерь в случае принятия мнения собеседника, и наоборот, уменьшите значение пользы, ожидаемой собеседником.
8) Закон постепенности - не ставьте себе цель, как можно быстрее убедить собеседника, совершайте постепенные и последовательные шаги в этом направлении.
9) Закон обратной связи – возложите на себя личную ответственность за непонимание и неправильную интерпретацию ваших аргументов оппонентом. В процессе ведения дискуссии, всегда делайте оценку эмоционального состояния собеседника, и тотчас давайте обратную связь при возникновении каких-либо недоразумений.
10) Закон этики – не позволяйте себе агрессивного, высокомерного поведения во время дискуссии, не задевайте оппонента «за живое».
Классические правила убеждения собеседника
Великие философы и ученые в своем обширном наследии также оставили нам правила о том, как убедить собеседника:1) Правило Гомера гласит, что убедительность ваших доводов напрямую зависит от их очередности. Наилучшим для убеждения будет следующий порядок подачи аргументов: сильные – средние – один самый сильный. Не используйте слабые аргументы, с их помощью вы не убедите собеседника, а нанесете лишь вред всей вашей аргументации. Помните, что сила/слабость доводов определяется не лицом их приводящим, а тем, кто принимает решение. То есть, аргументы, которые кажутся сильными вам, совсем не обязательно покажутся таковыми вашему оппоненту, поэтому будьте максимально объективны при выборе доказательств.
2) Правило Сократа состоит в том, что если вы желаете получить положительный ответ по важному для вас вопросу, поставьте его третьим в очередности, предварив двумя простыми для понимания собеседника и короткими вопросами, на которые он без труда даст вам положительный ответ. Таким образом, вы подготавливаете почву, настраивая вашего собеседника на положительный лад, и в момент, когда вы задаете третий важный для вас вопрос, он психологически настроен, ответить вам «да».
3) Правило Паскаля призывает нас не «добивать противника», загоняя его в угол своими аргументами. Предоставьте ему шанс «сохранить лицо» и сберечь чувство собственного достоинства. Поверьте, предоставленная вами возможность собеседнику «капитулировать» достойно, обезоружит его.
Невербальные сигналы как средство убедить собеседника в своей правоте
Невербальные сигналы являются вспомогательным средством, помогающим повысить эффективность общения и уровень понимания собеседниками друг друга. Если вы хотите научиться убеждать собеседника, то вам совершенно необходимо изучить язык тела, для понимания позиции собеседника, его степени вовлеченности в дискуссию, его отношение к вашим аргументам, а также своевременно выявить непонимание, и уметь обойти «острые углы».Ниже, мы приведем вам ряд признаков и отличительных особенностей языка жестов, которые позволят вам «читать» собеседника, и, использовать эту информацию для того, чтобы убедить собеседника в своей правоте:
1) Интерес, вовлеченность собеседника. Основной признак интереса и вовлеченности партнера в разговоре проявляется в развороте его тела в вашу сторону, наклонение головы и туловища по направлению к вам. Чем больше он развернут вашу сторону и наклонен, тем выше его интерес к разговору, и, соответственно наоборот:
Усиление внимания к собеседнику: наклонение головы и верхней части тела к собеседнику, обращенное к собеседнику лицо и прямой взгляд при выпрямленной голове, повышающаяся скорость движений, оживленная посадка на краю стула/дивана, неожиданное прекращение ритмичных движений рук, ступней или ног, активная и открытая жестикуляция рук и кистей рук, убыстряющаяся речь;
Солидарность с собеседником, доверие, уважение, отсутствие критики: голова расслаблена, может быть слегка откинута назад или наклонена вбок, широкая ненапряженная поза, посадка нога на ногу, спокойный и открытый взгляд прямо в глаза собеседнику, едва заметные кивки головой, спокойная свободная улыбка, на долю секунды закрываемые глаза.
«боевая готовность» к работе и активной деятельности: тело становится напряженным, происходит резкое вскидывание головы, верхняя часть туловища принимает свободную, прямую посадку.
2) Убывающий интерес. Отвлечение. В этом случае правило гласит, что чем больше собеседник отклоняется назад, отворачивается от своего оппонента, «прячет» свои части тела, тем сильнее его отвлечение. Такая поза также может свидетельствовать от его отказа от слов собеседника или расцениваться как проявление защиты:
Пассивное состояние: отклонение назад головы и верхней части тела, демонстративно-ленивая поза, выражающаяся в наклоне головы и верхней части туловища вбок, активное участие в дискуссии сменяется какими-то ритмическими движениями кистей рук или ступней ног, замедляющаяся жестикуляция и скорость речи.
3) Недоверие, неуверенность, сомнение и внутреннее беспокойство: непрекращающиеся движения кистей рук, пальцев ног или ступней с небольшой амплитудой трактуется как негативное нервное напряжение; повторяющиеся движения с нарушенным ритмом, такие как неравномерное постукивание пальцем, ёрзанье туда-сюда на стуле и др.
4) Глубокая задумчивость, размышления характеризуются расслабленным взглядом, устремленным вдаль, заложенными за спину руками, потиранием лба медленными стирающими движениями, касанием рта пальцами при взгляде, смотрящем как бы сквозь пространство, глазами, закрываемыми на несколько секунд, активной, но в то же время малоподвижной мимикой лица.
5) Отвращение, активная и/или пассивная защита , усиливающееся отвлечение: отклонение всего тела назад с вытянутыми вперед ладонями, отворачивание лица от собеседника. При гневе, возбуждении, нежелании и удивлении характерно сильное напряжение, появление вертикальных складок на лбу, стискивание зубов или наоборот их обнажение, усиление громкости голоса, покраснение лица, сильные нецелесообразные движения, хлопанье ладонью или костяшками пальцев по столу.
Умение убеждать собеседника развивается и оттачивается годами практики. У кого-то научиться убеждать собеседника получается быстрее, у кого-то медленнее. Но зная определенные принципы и законы воздействия на собеседника, умея классифицировать аргументы по степени их силы и влияния, читая невербальные сигналы, и применяя иные советы, данные в этой статье, вы гарантированно сможете убедить собеседника в вашей точке зрения.
Аргументы (доводы) - это мысли, суждения, приводимые для подтверждения тезиса. В качестве подкрепления аргументов могут использоваться факты, ссылки на авторитетные источники, примеры из жизни, литературы и т.д. Требования, предъявляемые к аргументам:
* Аргументов должно быть ровно столько, сколько нужно для доказательства тезиса;
* Аргументы должны быть истинными;
* Формулируются аргументы чётко и непротиворечиво;
* Аргументы объединяются в систему.
Начиная работу над доводами, сформулируйте два или три утверждения, которые в сумме доказывают справедливость тезиса. После этого подберите к ним иллюстрации - конкретные примеры, подкрепляющие аргумент. Надо помнить, что аргументация основана на логических доводах, однако она обязательно должна подкрепляться психологическими, то есть не только опираться на соответствие реальной жизни и иметь четкую с точки зрения логики форму, но и влиять на чувства слушателя.
Аргументы
Логические
Психологические
Влияют на разум, убеждают через сферу рационального:
* факты, не вызывающие сомнения;
* выводы науки (в том числе и научные аксиомы);
* статистические данные;
* законы природы;
* положения юридических законов, официальных документов, постановлений и других нормативно-правовых актов;
* данные, полученные экспериментальным путём, заключения экспертов и др. Влияют на чувства, убеждают через сферу эмоционального:
* личная уверенность или неуверенность пишущего или говорящего;
* статистические данные, если они вызывают своей внушительностью и значимостью определённые эмоции;
* примеры, вызывающие эмоции;
* показ негативных последствий, которые наступят, если за истину принять антитезис;
* прямая апелляция к совести, чувствам, долгу и др.
Аргументы сильные и слабые
Аргументы подразделяются на сильные, обладающие значительной убеждающей силой, и слабые. Сила аргумента - величина относительная; она зависит от тех взглядов и мнений, а также отраженной в сознании картины мира, которые свойственны слушателю. Одни и те же аргументы могут по-разному восприниматься в разных аудиториях. Например, ссылка на Библию вряд ли убедит атеиста, но окажется непререкаемым авторитетом в среде верующих людей. Однако есть доводы, которые практически всегда относятся к сильным: факты действительности, не подлежащие сомнению, законы природы, данные, полученные экспериментальным путём, заключения экспертов, статистические данные, научные аксиомы и т.д. К слабым относят доводы, основанные на личной уверенности или сомнении говорящего, авторитета третьих лиц (в том числе ссылки на мнения известных людей, литературные источники, цитаты). Сила этих доводов тем выше, чем авторитетней в глазах слушателя выглядит говорящий или то лицо, чьи слова цитируются. Лучшей считается аргументация, основанная на сильных доводах, которые подкрепляются слабыми. Например, вы можете доказывать справедливость тезиса с опорой на факты и подкреплять эти доводы собственной уверенностью и высказыванием известного человека, афоризмом или пословицей. Попробуйте использовать и аргументы "от противного", такие, которые противоречат тезису. При этом, временно согласившись со справедливостью этих доводов, вы можете показать, что последствия принятиях их справедливости будут негативными, нелепыми или даже абсурдными и ужасающими.